为了见毕胜，我专门在他的“必要商城”定制了一双号称是由巴宝莉中国代工厂按照给巴宝莉代工的品质生产的皮鞋，想亲身体验一下。

　　必要商城是一个被称为C2M（Customer to Manufactory，顾客到工厂）的反向定制平台，消费者先选择自己的尺码和喜好，下单，然后厂家再生产。

　　我颇有兴致地选了自己喜欢的鞋面颜色、鞋底和鞋带，下单，大约20天左右，鞋子寄到了。

　　我不确定巴宝莉是否真的会如毕胜所说，把这样品质的皮鞋卖到5,000元，但我穿完感觉，这样品质的皮鞋只卖399元，确实大大物超所值。

　　近来，海淘和跨境电商兴起，折射了消费者对高价低质的中国制造的深度不满，而在必要商城，消费者却以“白菜价”享受到了具有“奢侈品品质”的商品。

　　必要与依视路代工厂携手推出的运动眼镜售价259元，而相同配置的带有依视路商标的眼镜，据说市场价约7,000元；

　　阿玛尼代工厂生产的男鞋在必要只卖三四百元，而据说相同品质的阿玛尼男鞋售价两三千元；

　　巴宝莉代工厂生产的衬衫在必要卖166元，据说同样品质的巴宝莉衬衫则卖1,380元。

　　就是一端连着消费者，另一端连着制造商，去掉了中间的渠道环节和库存压力，用高质低价吸引广大消费者，先下单再生产，用零库存吸引顶级制造商。

　　我专门访谈了必要商城的创始人毕胜，希望能对必要C2M模式做一番全面深入的解读。

　　简单来说，必要商城的C2M模式是按需生产，消费者先下订单，工厂然后再生产，这样就不会出现库存问题。

　　C2M让消费者与制造商直接连接，砍掉了中间渠道以及库存的加价，这使得必要可以走“高质低价”路线。

　　之所以称为短路经济意昂3平台，是因为过去的路太长，中间都是无效加价，因此要缩短这条路。

　　红领西服总裁张蕴蓝曾经对我说过，每销售1件衣服，大概会产生3件库存。所以可以说，你每买1件衣服，等于付了4件衣服的钱。

　　以眼镜为例，它的定倍率（零售价/出厂价）是30～50倍，这不仅是因为中间环节赚了太多钱，还因为库存问题。

　　眼镜店会备度数最常见的镜片，如果所有度数的镜片都备齐的线万个镜片，那肯定就死定了。

　　而必要商城的眼镜采用C2M模式，不用备货，顾客下单后，镜片才会在工厂里烧出来。

　　我继续追问，工厂的原材料总是要备库的吧，比如与必要合作的鞋厂总得事先购买皮革和鞋底等原材料。

　　因为原材料本身是保值的，有时还增值，比如从非洲购买的原材料，一旦非洲出口少了，还能增值。

　　我又问道，那么传统企业是否可以采用“爆品”策略，在一个品类里全力以赴做好一两款产品，一经推出就火爆热销，这样自然也没有库存压力。

　　毕胜认为，这个策略也不能彻底解决库存问题，因为人的预测能力是有限的，生产完之后没火爆的可能性始终是存在的，到时为应对火爆热销而大量生产的备货就成了烦。

　　毕胜说，汽车业大佬李书福对库存问题的严重性也有深刻认识，他也认为C2M是库存顽疾的终极解决方案，因此主动联系了毕胜。

　　2015年11月，毕胜宣布与吉利集团合作，推出售价仅为3.69万元的熊猫汽车，用户可以选择车身颜色、操控台、内饰及座椅等。

　　这样的价格对吉利其他车型的销售显然会造成冲击，吉利之所以顶住压力这么干，就是为了消灭库存——如果汽车卖不掉，资金压力更高。

　　传统销售模式下，一个产品从生产到回款的资金占用周期会达到一年半载，如果形成库存积压，资金占用好几年就更可怕。

　　而C2M模式是东西还没生产，钱已经到手了，资金的使用效率达到最高，能够极大改善企业经营状况。

　　毕胜认为，因为C2M对库存顽疾有神奇疗效，所以与他合作的制造商都认同C2M是未来，愿意投人投钱跟着必要商城向前跑。

　　其中，高质低价是硬需求，高性价比对老百姓来说当然是件大好事，因此高质低价策略也成就了小米和名创优品；

　　再大牌的制造商的产品他们也要先买来试用一下，比如毕胜自己会试戴在商城上销售的眼镜。

　　毕胜要求制造商的定价不超过BOM价（原材料成本价）的2倍，平均是1.35倍。

　　中国的平均定倍率是4倍，鞋子是10倍，有些化妆品高于50倍，矿泉水是100倍。

　　毕胜说，他夫人用的爽肤水要三四百元，后来问了BOM价，瓶子一块五，水一块。

　　与巴宝莉5,000元的零售价相比，必要的鞋子有同样的品质，零售价却不到其十分之一。

　　以巴宝莉代工厂为例，它的BOM价是270元，把鞋子卖给巴宝莉不到300元，毛利率约10%；

　　在必要商城卖，单价提高到了399元，是BOM价的1.48倍，除了必要拿走7%以覆盖自身的运营成本，制造商的毛利率还有41%，明显高于代工。

　　但是为奢侈品做代工的制造商往往不满足于毛利率上升几十个点，他们盯着的是奢侈品牌，希望自己的产品能卖出奢侈品一半的价格，获得更高的利润。

　　虽然刚开始的销量肯定不如给国际品牌的代工量多，但必要的优势在于发展速度快，未来可期。

　　必要做C2M的主要目的是为了先下单再生产以实现零库存，而不是以可定制为核心卖点。

　　因此关于可定制，必要不作硬性规定，但建议制造商要有自己的柔性生产琏，否则对其未来发展不利。

　　必要测试过，一个产品让用户定制超过三个地方，他就晕了，就鞋子而言，鞋带、鞋面、鞋底可选择就够了。

　　比如，定制鞋子的制造商引进了单件流，也是一件一件上机器做的，所以BOM价上升很少，相比于399元的定价，定制成本可以忽略不计。衬衫等品类的定制情况也是如此。

　　毕胜最关注的不是平台的流量和销量，因为这些只是运营的结果，他主要关注三个运营指标：品类布局、用户回头率和退货率。

　　必要商城的品类整体上是围绕衣食住行类的刚需产品进行布局的，这有利于增强用户黏性。

　　2015年上线的品类有眼镜、运动、男鞋、衬衫、旅行箱、女鞋、女装和汽车。

　　眼镜是必要的首个品类，因为眼镜的暴利众所周知，而且戴眼镜的人大部分都是有文化的人，是舆论领袖，如果用眼镜这款产品让这批人信任了必要商城，其他人都会信任必要。

　　普通电商的年回头次数是2到2.5次，必要的月回头率是40%，加上四季度的购买高峰，用户一年会重复购买六七次，用户粘性显著高于普通电商意昂3平台。

　　毕胜创办的乐淘网的鞋子退货率是20%～25%，他给必要定的退货率是不高于10%，而实际上退货率不到2%。

　　高回头率和低退货率，使得必要商城具备了良好的根基，在此基础上导入流量、加大宣传，才是健康的。

　　如果必要商城有良好口碑，坚持五六年，就能带着平台上的商家变成小米那样知名可信的商标。

　　毕胜不太担心竞争，他认为自己做C2M平台有综合能力、自有资金及背景等方面的优势。

　　能力方面，做C2M平台要对互联网有深度理解，还得做过零售，具备双重能力。

　　毕胜是百度早期的创业员工之一，又创办过鞋类销售平台乐淘网，用5年时间把零售业的所有问题都找出来了。

　　资金方面，毕胜在融资之前的2年多时间，用的是自己的钱，最大的好处是没有董事会逼他。

　　制造业不像互联网产品，有个BUG马上改了就能上线，工厂的一个模具开坏了，没有3个月投不了产。

　　必要在全球有8个在线D引擎专利，只有借助这种引擎，商城才能与用户实时交互，交互的变量引发BOM价的变动，实时传给制造商的ERP（企业资源规划）系统。

　　工厂的ERP跟必要的系统是打通的，它们只要连上必要的API（应用程序接口）就可以了。

　　这两年时间是必须要花的，但没有一个投资人会给一个创业团队这么长的准备期，他等不起。

　　必要合作的那些代工厂一年也有几十亿的生意，如果一个C2M平台的创业者毫无背景，他想找那些老板聊聊，恐怕连秘书都见不到。

　　毕胜要做眼镜时，依视路集团CEO跑来说，老毕你这模式牛，我们合作，听说你跟小米关系好，能不能给我弄个小米手机？

　　百度创始成员之一，乐淘网创始人，这些背景足够强，给了毕胜敲门砖，制造业大佬们会和他平等对话。

　　由此看来，做C2M平台的门槛确实挺高的，而且必要还会进一步建立竞争壁垒。

　　线M这件事，必要商城的流量入口要足够强大，要有足够多的人每天进到商城来。

　　平台获得足够的用户数和口碑，形成对上游供应商的谈判筹码，然后回过头来用更优质和丰富的产品来吸引更多的用户，从而形成一个良性循环。

　　它们可以把流量导给一家C2M平台，也可以自己来做C2M，对它们来说，这个事情有难度但还是可以做的。

　　毕胜的策略是找到有梦想的投资人，能够和他一起改变中国制造业，为用户创造最高性价比的价值，同时最好给必要商城带来流量价值。

　　此外，投资人还不能为了上市逼他发展太快，打乱他的节奏，影响到平台商品的品质把控，从而动摇平台的根基。

　　必要是个非常轻的模式，迄今还没做营销推广，主要成本就是几十名员工的薪资。

　　必要现在有55人，其中38人做技术，开发手机APP和PC网站，另外十几人负责市场运营和供应链管理。

　　必要商城4月30日开始试运行，7月30日正式上线个月运行下来，月交易额是三五百万。

　　最坏的打算是他把家里的房子抵押出去自己继续投资，直到赢利了再跟风投谈融资。

　　比如，吴晓波主动在他的公众号里撰文推介了必要，有5,000万用户的嘀嘀打车公众号也帮必要做了推广。

　　在他的定义里，有极致的产品，有几十年甚至上百年的历史，才能称得上一个品牌。

　　是给别人看的，毕胜曾在机场看到一个女孩全身上下都是LV品牌，上衣、腰带、裤子、袜子，甚至是特意外露的内裤；第三层，

　　它的代工厂的产品即将上架必要商城，代工厂老板问定价多少，毕胜说BOM价是1.35元，包邮十几块钱吧。

　　你跟用户之间连恋爱都没谈，就说别人对你的品牌有感情，就想卖那么高的价格，这是不可能的——巴宝莉跟用户已经谈了150多年恋爱了。

　　用户相信买回去不会错，他宁愿多花钱买一个品牌产品，是为了避免做出错误的选择。

　　毕胜说，某国际化妆品集团准备在必要商城推出一款女士面霜，这款面霜用原来的商业逻辑卖，接近1,000元，在必要只卖100元，而且就用欧莱雅这个品牌。

　　在必要推出的产品会跟其他产品形成很大的价格差。这个集团显然是下了巨大的决心才干这件事的——它的逻辑是，

　　从这个化妆品巨头的决心来看，必要模式甚至会让全球形成一个高质低价的风潮。

　　在必要商城，有个用户下了好多单，每单都不一样，他说这是美国的朋友让他反向海淘，在美国海淘中国的商品。

　　国际品牌的产品往往都是中国生产的，运到欧美之后再运回来，这就是所谓的海淘。

　　毕胜在美国有一帮朋友，他们在facebook上晒了在必要商城买的东西，网友看到后，就托在中国的同事或朋友采购，然后邮寄过去，这就是反向海淘。

　　比如说，今天你要跟某个大企业谈判，就要穿高级西服，但回来后要跟兄弟们见面吃饭，就会穿普通的休闲服。

　　绝大部分中产家庭不会买多少奢侈品，就算有钱人家里也是什么价位的产品都有，雷军和李彦宏这样的富豪家庭也对必要商城的产品感兴趣。

　　低质高价和低质低价的低端制造业都会被逐步淘汰，未来只有高质低价的高端制造业才能活下来，而C2M模式是实现高质低价的一个有效手段。